Afterコロナ、Withコロナの時代での販促手法は？
2020年よりコロナ禍となり、世の中での広告活動や販促活動は大きな転換点を迎えました。非接触が求められ従来の方法が使えない、新しい広告･販促手法が求められる時代となりました。その中で広告宣伝費の予算をどの部分に使用したらよいか、どうやってお悩みの企業様は多いのではないでしょうか？
今回は「発送代行」の観点から費用対効果をアップさせる施策についてご案内いたします。この資料が皆様のより良い広告･販促活動の一助となりましたら幸いです。
日本の広告費分布から考える今後の販促活動
図表1にある通り、19年から21年で純広告費は減少しており、約7,800億円と大きな落ち込みが発生した。その内訳が次頁にある図表2である。項目を見ると減少しているのは「マスコミ4媒体」と「プロモーションメディア」の2項目。逆に「インターネット広告費」の項目は上昇している。
プロモーションメディア費の内訳
プロモーションメディアの内訳を詳細に見てみると、屋外広告や交通広告、フリーペーパーやイベント等の項目が軒並み大幅ダウンしている状況となっている。しかし「ＤＭ(ダイレクト･メール)」の項目については前年比でわずか10％減と影響幅が小さい状況。ＤＭの減少分は来店促進などのＤＭ系統で、企業からのお知らせや通販関連のＤＭなどは継続実施されていた。
インターネット広告費
もう1つの注目すべき点は「インターネット広告費」の増加率。コロナ禍において前年比＋5％程度を実現しており、項目によっては＋20％以上の上昇率を見せている項目がある。今後の生活様式のことを鑑みるとより一層のインターネット広告の伸長が見込まれており、販促活動においては必須項目の地位を確立しつつある。
広告費にみる状況から考えると、今後のＤＭの活用法･実施方法は、
が重要であることがわかるかと思います。
今後の「インターネット×ＤＭ」の実施方法とは？
実はＤＭという販促手法は、受取り手の行動喚起を促す強力なツールであることが判明しています。日本ダイレクトメール協会によるとＤＭ送付先のユーザーの約15％が何らかの行動を起こしている結果が出ています。
特に実際のコンバージョンに寄与するような行動をしている人が4.8％（店に出かけた･購入利用した･問合せた･会員登録した）もおり、コンバージョンを狙う媒体としての訴求力は十分である。
しかし、特に注目したいのは「ネットで調べた」という項目が6.7％もあるということ。大方の方々はＤＭを起点に情報収集をスタートしている現状である。
ＤＭは直接的行動だけではなく、受取り手に対して「ネット検索」という間接行動を促す
≒ＤＭをクロスメディア戦略の起点として捉えることで効果最大化を図ることが重要
STEP.0 DM起点としたクロスメディア施策の全体図を設計をする
まずはDMを起点として全体的な顧客の活動の流れがどういった物であることが理想となるのかを考えてみましょう。それぞれのフェーズにおいて、顧客に「どんな行動を起こさせるのか？」を明確に想定し施策の「つながり」を意識して検討していきます。そして最終的な「あるべき状態」を設定してみましょう。
STEP.1 起点となるための要素を押さえる
まずはDMを開封してもらうことが大前提です。そのために検討が必要な要素は「発送リスト」と「オファー内容」となります。一般社団法人日本ダイレクトメール協会によると、身に覚えのない会社からのDMの受け取り率は、覚えのある会社より約56％もダウンします。つまり初回にアプローチするお客様が新規であれば、その顧客に対してのオファー内容が非常に重要になるのです。 ※DMデザインやオファーの作り方は別資料にて解説します
STEP.2 初回のアクション先を設計する
次に、DMを起点として「どこに誘導するのか」を設定します。コーポレートサイト、特設LP、自社SNS、出稿したメディアなど誘導先は様々かと思います。自身の顧客が一番興味を持ち、アクションを起こしてくれる誘導先を設定してください。
STEP.3 CV獲得の設計
最後のコンバージョンを促す設計を行います。新規会員獲得目的なのであれば「限定クーポンの配布」などの新規オファー、リピート促進なのであれば会員限定特典の提示など具体的なオファーに加えて、「サービスを利用したら顧客がどういう状態になるのか」というイメージを抱かせるメリット表示がもっとも重要です。「先進的な体験ができる」「所有物のステータスがあがる」など、顧客の「コト消費」に狙いを定めて訴求内容を検討しましょう。
企業の販促・プロモーションについては、私たちCCG C.REPにお任せください。
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