現在、Withコロナ時代の“ニューノーマル”対策として、多くのデベロッパーで『オンライン商談システム』の導入が進んでいます。
そんな『不動産におけるオンライン商談』は過去、現在とどのような使われ方をしていて、今後どのように使われてゆくのでしょうか。
これまでの使われ方の分析をもとに将来予測を行ってみましょう。
Point.1
そもそもどういう経緯で導入が進んできたのか
変化する不動産オンライン商談
黎明期…一部の特殊商品と賃貸仲介が『オンライン商談』の使用を始める
コロナ以前に不動産業界において、いち早くオンライン商談を導入していたのは、賃貸仲介の業態。急な引っ越しや遠方で内覧ができないハードルを、オンラインを使って物件を紹介することで『距離を超えた接客』を実行していました。仲介販売の分野では野村不動産アーバンネットが2017年から「VRホームステージング」を導入しています。
その流れを新築分譲に持ち込んだメジャー７企業が『三菱地所レジデンス』。
2019年の8月から『ザ・パークハウス市ヶ谷』と、『ザ・パークワンズ』ブランドで展開される投資物件でオンライン商談を始めています。
日本全国から購入層が期待できる東京都心の高額物件であった「ザ・パークハウス市ヶ谷」は遠方のお客様と商談を行うために。投資物件である「ザ・パークワンズ」も購入層は全国に広がるため、丸の内の販売拠点に訪問できないお客様に対して。それぞれ『距離を超えた接客』を目的に導入が進んでいました。
2020年の2月には『三井不動産レジデンシャル』も日本橋サロン、新宿サロンといった都心型物件を紹介する拠点で使用を開始しています。
普及期…日本をコロナが襲い「対面接客」が不可能に。代替策として『オンライン商談』が一気に広まる
そして2020年1月新型コロナウィルスが日本に上陸。徐々に市場に感染の恐怖と、対面商談への不安が広がる中、これにいち早く対応したのも三菱地所レジデンスでした。オリンピックの延期が決まる1日前の2020年3月23日に、前述のオンライン商談を都心エリアの全物件に拡げるというリリースを配信しています。その後5月29日には全事業部エリアへ対象を拡大すると発表されています。
この辺りから各デベロッパーでも『オンライン商談』の導入検討が始まります。
さらにこの流れを決定づけたのが4月16日の緊急事態宣言。外出自粛が叫ばれ、企業も在宅勤務が推奨される中、不動産の販売拠点もクローズせざるを得ませんでした。
この段階でオンライン商談の使われ方の想定が『距離を超える』から、一気に『対面営業の代替策』へシフトします。
さらにGW明けの5月7日に緊急事態宣言が解除されるという期待が裏切られ、5月31日まで延長されたことが各社が導入を推し進める原動力となりました。
活用期…「対面の代替」ではなく、初期検討層を次のステージへ導く『武器』となる
『対面営業の代替』として導入されたのであれば、コロナが落ち着けば元に戻るのでは？結局は一時的な対応策でしょう？と思われがちですが、実際にオンライン商談を活用している企業では別の変化を見つけていました。
それはオンライン商談を申し込んできた客層が、これまでの拠点来場層よりもワンステージ前の初期検討層が多かったこと。
資料請求から拠点来場の間まで、リターンツールを送るぐらいしかコミュニケーション手段がなかった層に対しアプローチができるようになっていたのです。これが取り組みを行っている企業と行っていない企業の大きな差別化ポイントとなり競合優位性を産み出しました。
さらに、オンライン商談を経由することで拠点来場前に顧客濃度の測定が可能になり、「売れる顧客」を選別して販売拠点へ導くことが可能となったため、効率的な商談活動ができる環境が創り出されていたのです。
Point.2
今後はどうなっていくの？
新築不動産領域での
『インサイドセールス』が完成する
資料請求から拠点来場までの間にいる初期検討層にアプローチができ、そこで顧客選別が可能になった。売れる顧客を効率的にフロント営業に渡せるようになった。
これが今後どういった変化をもたらすのかというと、新築の不動産領域でも『インサイドセールス』が型化されていく可能性が見えたということ。
しかし、『オンライン商談』を活用すれば担当営業に反響リードを渡す前に、インサイドセールスチームが前捌きを行い、確度の高いリードを担当営業に渡す。担当営業はそのリードをクロージングすることだけに集中していく。という多くのB to B企業が取り組んでいるマーケティングの形に取り組めるようになるのです。
さらに、インサイドセールス部隊が機能するようになると、お客様はわざわざ拠点に足を運ぶ時間をつくる必要がなくなるため、初回の問い合わせ・相談は平日でも対応可能になります。つまり対応できる件数が大きく増加することが見込まれるわけです。
対応可能件数の増加と業務の効率化。さらに業務負担の平準化。これらに対応できる『オンライン商談』は不動産業界の働き方改革にもつながるため、ますます導入が進んでいくことは間違いありません。
Point.3
多くの企業が参入する中でどう差別化？
オンライン商談用の資料作り込みが重要！
今後も多くの企業の参入が見込まれる中で、競合とどう差別化を図っていくのか、どう選んでいただくのか。そこには商談全体のストーリ構築とそれに伴ったオンライン商談用の営業資料の作り込みが重要です。
問い合わせしていただいたお客様に他社よりも魅力があると感じていただくために。インサイドセールス部隊がしっかりと機能していくために。演出も含めた「貴社ならではのオンライン商談」の型の完成までC.REPが責任をもって伴走いたします。
今ならお試しプランとして、1社1案件に限り無料で、オンライン商談ツール・ストーリーの改善プランをご提案&改定作業をご提供いたします‼
企業の販促・プロモーションについては、私たちCCG C.REPにお任せください。
お問い合わせから、お気軽にご連絡ください。
