郵便料金の値上げの今こそ！本質的なDM反響アップ施策を考え直す

2024年10月1日より、郵便料金が大幅に値上げされ、人件費や用紙代、光熱費など関連するコストも軒並み値上がりが継続する中、DM（ダイレクトメール）を活用する企業にとって、コストの最適化がますます重要なテーマになっています。目先のコストだけを下げるのであれば、デザインをカラーからモノクロへ発送部数を減らす、用紙を変更する等の手段はいくらでもあります。しかし、DMの本来の目的は、直接ターゲットの手に、自社の製品やサービスの情報を、認知から興味喚起そして反響獲得まで一気に行うことにあります。コストが上がる今こそ、単にコスト削減を目的とするのではなく、DMの費用対効果を最大化し、より高い反響を得ることが本質的な課題解決といえるのではないでしょうか。
本記事では、DMの費用対効果を高めるための改善視点ポイントについてご紹介していきます。

ポイント1. 送付ターゲットと発送回数の見直し

DMの費用対効果を高めるためには、ターゲットの精査と発送回数やタイミングの最適化が欠かせません。リスト自体が適正か？DMを届ける回数やタイミングがターゲットのマインドや行動に適しているか？そのような視点で見直すことが重要です。

(1)送付先リストの見直し

CRMデータ等を活用し、属性や購買履歴に基づいた精度の高いリストを作成。

DMを送るべき優良顧客層を特定・セグメントし、効率の悪いターゲット層への発送を削減。

(2)発送回数・タイミングの見直し

毎月、隔月等、定期的に送っていたDMをターゲットのマインド（消費行動や時期要因など）を想定しながら発送回数を3カ月に一度等に集約しコスト削減を実現。

顧客の購買ライフサイクル（カスタマーライフサイクル）の中で、DMがより効果的に活用できるタイミングを想定し、発送スケジュールを設計。
※ただし発送回数・タイミングの変更に合わせてDMの内容も適切なものに改善する必要があります。

ポイント2. DMの内容を再考し、訴求力を高める

DMのメッセージ・クリエイティブがターゲットに響かなければ、どれだけ送っても効果は得られません。単なるデザインやコピーの変更という視点ではなく、「DMで何をどのように伝えるか？」企画・構成面から見直すことがポイントになります。

(1)USP（独自の強み）を明確化・具体化

自社の製品・サービスの強みを簡潔に伝える。

他社と比較した際の優位性を再定義する・強調する。

顧客の課題を解決する具体的なメリットを提示する。

(2)ユーザー視点でのコンテンツ・ストーリー構成設計

興味が高まる誌面内のストーリー展開(順番)を考える。

視認性と可読性を徹底考慮したコンテンツの配置・ボリューム設計を行う。

同一内容の複数回送付の見直し（飽きられるだけでなくネガティブ印象に）。

(3)行動促進に繋がる特典やオファーの最適化

「ユーザーに本当に喜ばれる・役に立つ」のオファーの検討・設計。

期間限定やDM限定の等の特別感による行動促進。

無料相談など、実際のアクションに繋がるインセンティブの検討

ポイント3. DMの仕様改善やシステムの変更で反響獲得

DMの形状・質感・素材を工夫することで、開封率や保存率を向上させることが可能です。ただし凝れば凝るほど、制作・製造コストにも直接影響しますので、実施の時期やタイミングなどは慎重に考える必要があります。

(1)開封したくなる・目に止まる仕様の検討

例えば圧着形式で中面を見たくなる仕様に、高級感のある紙や特殊加工（エンボス・箔押しなど）を使用し、開封したくなる・捨てにくい質感等の工夫をしてみる。

(2)封筒の形状やサイズの見直し

例えば一般的な封筒ではなく、変形サイズやカラー封筒を活用し、目立たせるなどの工夫をしてみる。

DMの内容によっては情報を早く伝えるため大判ハガキなど、開封不要の形式に変更してみる。

(3)バリアブル印刷やＭＡ・CRM連携でパーソナライズDMを展開

よりターゲットにフォーカスしたDMにするために、DM内に個人名の印字や、MAやCRMと連携したコンテンツの出し分けや反響管理などに活かす。

ポイント4. 効果的なDM施策を検討するための現状分析

DMの費用対効果を高めるためには、現状を正しく把握し、できるならデータを活用した分析と仮説立て・施策設計を行うことが重要です。

(1)反響率の測定と分析

各DMキャンペーンの反響率（レスポンス率）を定期的に測定。

どのターゲット層が反応しやすいのかを分析し、次回の施策に活かす。

(2)A/Bテストの実施

デザインやキャッチコピーを複数パターン用意し、どのバージョンがより効果的かをテスト。

送付タイミングや封筒の形状など、細かい要素ごとの効果を検証。

その他．発送方法やプロモーション施策全体の見直し

コスト削減のためには他の発送方法やプロモーション施策の全体戦略の見直しも検討するとよいでしょう。ここでは２つの視点でご紹介します。

(1)非信書化や特約ゆうメールの活用

非信書に該当するDMであれば、通常の郵便ではなく「特約ゆうメール」に切り替えることでコスト削減が可能。

発送内容を見直し、非信書として送付できるかを再確認。

(2)他のマーケティング施策との併用・DM戦略の見直し

すべてをDMに頼るのではなく、集客であればWEB広告や展示会集客など、見込み客へのアプローチ・育成であればLINE活用などを検討し、DMの位置づけや戦略から見直す。

まとめ：今こそDMの本質的な費用対効果改善・反響アップのための見直しを！

いかがでしたでしょうか。郵便料金の値上げを機に、DM施策を本質的に見直すことで、単なる目先のコスト削減だけでなく、反響率を高めるチャンスとなります。ターゲットの最適化、訴求内容の改善、仕様の工夫、データ活用等を組み合わせることで、DMの費用対効果を最大限に引き出しましょう。
今回の記事でご紹介した視点や施策は、まだまだほんの一部にすぎません。DMは自社の事業・製品・サービスの特長や内容、そしてDMを送付する目的や目標で、最適な戦略・施策は変わってきます。
私たちCCG C.REPの法人向けDMサービス「発送代行コンシェルジュ」では、法人様よりご依頼を受け、年間数百案件のBtoB、BtoCのDM企画・デザイン制作・印刷・発送の実績があり、豊富なDMの実績から確立されたノウハウを持っています。
社内にプランナー・ライター・デザイナーといったクリエイティブ人材はもちろん、印刷・発送設備も充実しており、マーケティング視点でのDM戦略から、DM企画・デザイン、印刷・封入・発送コストやオペレーションまで、ワンストップで本質的なDM反響アップ施策をご提案から実施までお任せいただけます。
DMの反響改善・最適化に関するご相談は、お気軽にお問い合わせください。

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