2025.04.15

BtoBの新規リード獲得にDM（ダイレクトメール）は効果的！成功事例3選

はじめに

近年、BtoBマーケティングの現場で「DM（ダイレクトメール）」への関心が再び高まってきています。弊社CCG C.REPにもDM制作・発送に関するご相談が増えており、実際に「問い合わせ数が2倍以上に増えた」「大口商談が獲得できた」といった嬉しいお声も多数いただいています。

本記事では、実際に大きな反響を得た3つの事例をもとに、BtoBで新規リード獲得に効果的なDMの設計ポイントをご紹介します。

1.BtoBの営業活動でDMが効果的な理由

BtoB領域において、DMは他のチャネルにはない「届く力」「刺さる力」を持っています。その理由は以下の通りです。

① 確実に相手に届く

DMは物理的に“相手の手元”に届けることができます。メールやSNSが埋もれがちな現代において、確実に視界に入るアプローチは非常に貴重です。

② デザインや内容で印象に残る

紙のサイズ、質感、デザイン、コピー……。クリエイティブの工夫次第で、企業の印象や価値をしっかりと伝えることが可能です。特にBtoBでは、製品やサービスの複雑さを“伝える力”が問われるため、DMは有効です。

③ 後追い営業がしやすい

ユニークQRコード(※)の設置や、アンケートなどの仕掛けと組み合わせることで、興味を示した相手へのフォローアップがスムーズになります。営業のきっかけ作りとしても最適です。

2. 反響効果を生んだDM成功事例3選

CCG C.REP「発送代行コンシェルジュ」のご提案・伴走支援の実績より、３つの事例をご紹介します。

事例①：A社様（M&A業界）

効果実績：問い合わせ反響2倍以上

■ ご依頼背景
以前は他社のコンサル会社に依頼していたものの、費用対効果に課題があり弊社へご相談。

■ 弊社の実施内容
・サービス内容の理解と過去DMの分析・評価
・新DM用に企画・仕様・クリエイティブ(封筒・用紙・コピー・デザイン)を設計・提案(経営者層に届く、響く構成に全面刷新)

■ 結果
反響数が2倍以上に増加。質の高いリードが多数獲得でき、売上にも直結しました。

事例②：B社様（スポーツ団体）

効果実績：問い合わせ反響1.5倍以上

■ ご依頼背景
他社DM会社では成果が頭打ち。より具体的で効果的な提案を求めて弊社へ。

■ 弊社の実施内容
・サービス理解と課題整理（DMを受け取る担当者の視点でサービスの訴求ポイントを再整理）
・訴求ポイントが伝わる、企画・構成とクリエイティブの刷新

■ 結果
「まさにこれが表現したかった！」との高評価。反響・成約ともに1.5倍以上に。

事例③：C社様（サービス業）

効果実績：大口見込み客からの問い合わせ獲得

■ ご依頼背景
事業拡大にあたり、DMによる新規営業をゼロから構築したいというニーズ。

■ 弊社の実施内容
・経営層とのヒアリング＆ブレスト
・DMを受け取った担当者が「検討ボードに上げる」ためのクリエイティブアイデア出し
・キャッチ・構成・コピーの企画と提案

■ 結果
DM送付後の電話営業でも「DMを覚えていた」との声多数。大口顧客の商談獲得に繋がったとの評価に。

3. まとめ

デジタル施策が注目を集めがちな現代においても、BtoBでの新規リード獲得においてはDMが極めて有効です。
ただし、成果を出すには、ただ作って送るだけでは不十分。
重要なのは、誰に・何を・どう届けるかという本質的な設計力です。デザインや紙質などの表層だけでなく、サービスの魅力や訴求ポイントを明確にし、「伝わるクリエイティブ」を作ることが、反響獲得の鍵となります。